ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА И РИСК-МЕНЕДЖМЕНТА. Вячеслав Дусалеев Заместитель председателя правления ПАО «БАНК УРАЛСИБ»

2 В основе взаимоотношений Бизнеса и Риск-менеджмента заложен конфликт БИЗНЕС РИСК-МЕНЕДЖМЕНТ Заложить 1 Увеличить количество оптимальный 1 клиентов уровень риска Улучшать Увеличить риск-политики для 2 кредитный минимизации 2 портфель просрочки Не допустить 3 отношения Развивать отношения с с «плохими» партнерами партнерами 3 2

3 Вместе с тем мы движемся к единой цели максимизировать доходы Банка БИЗНЕС РИСК-МЕНЕДЖМЕНТ МАКСИМИЗИРУЕМ ДОХОДЫ БАНКА Увеличиваем объемы заявок Увеличиваем объемы выдач Улучшаем отношения с партнерами Проводим анализ рынка Предлагаем сегменты лучшего качества Отсекаем плохих партнеров 3

4 2016 год стал вызовом для УРАЛСИБА УРАЛСИБ В 5 раз На 27% В 2 раза В 2,5 раза На 15% снизились выдачи кредитов физических лиц снизился кредитный портфель физических лиц вырос NPL выросла стоимость риска снизилась база активных клиентов Что делать?! Сравнение показателей на и гг. 4

5 Приоритетной задачей являлось улучшение финансового результата Бизнеса, в том числе за счет перезапуска кредитования Ключевые направления в рамках перезапуска кредитования 1 Возобновить рост кредитного портфеля физических лиц 2 Не допустить роста рисков Вернуть прежние позиции на рынке кредитования и 3 партнерских отношений 5

6 Автокредитование единственный убыточный продукт в линейке кредитных продуктов Банка 15% Маржинальность кредитных продуктов в 2016 году 0% Кредитные карты Потребительские кредиты Ипотека Автокредиты 6

7 В конце 2016 года в УРАЛСИБе стоял вопрос: «автокредитованию быть или не быть?» 1 Уровень одобрения < 15% 2 Срок принятия решения > 6 часов Высокие накладные расходы на сопровождение кредитного процесса Давление стоимости процесса на маржу Высокие ставки по продукту Решение по заявке после конкурентов Перехват конкурентами «хороших» клиентов Потеря значимости Банка для партнера Исключение УРАЛСИБА из банков первого выбора партнерами Ухудшение клиентского потока Высокий риск кредитования 7

8 Решили «быть» и вернуться в лидеры на рынке автокредитования. Почему: 1 УРАЛСИБ имеет достаточное количество заявок для остановки падения кредитного портфеля 2 Прогноз роста рынка авто на 2017 г. рост продаж на 10% 1 в 6 раз в 40 раз тысяч штук изменение в % % $ % в 6 раз % % $ % $ $ 3 сценария Клиент Заявки Отказано Одобрено выбрал Выдачи другой банк (прогноз) 1 - По данным аналитического агентства АВТОСТАТ 8

9 Для развития продукта совместно определили цель, выработали тактику работы: 1 Определили оптимальный уровень одобрения и доходности продукта Цель 1% Чистая маржа, % 1% 0% Фактический уровень в 2016 году -1% -1% 0% Approval Rate, % -2% 100% Стресс-анализ модели проведен с учетом текущего потока заявок Увеличение входящего потока заявок повышает доходность продукта 9

10 2 Риск-менеджмент в течение 1 месяца внес изменения в процессы 1 2 Внедрили 30 новых правил в стратегию принятия решения Изменили лимиты для низкорискованных клиентов 3 4 Изменили алгоритм учета прожиточного минимума В 2,5 раза сократили долю заявок, обрабатывающихся вручную В 2 раза повышен уровень одобрения В 3 раза сокращено время рассмотрения заявок 5 Сделали адресный расчет уровня рисков по холдингам и по отдельным маркам авто 10

11 3 Увидели свободную нишу в сегменте «подержанные автомобили»

6-7% доля проникновения кредитов мало продуктовых предложений на рынке Новые автомобили

1,5 млн. шт. в год Подержанные автомобили

40-50% доля проникновения кредитов, из них 80% кредитов: ТОП-5 Кэптивы Источник: данные аналитического агентства АВТОСТАТ 11

12 4 Бизнес совместно с «Рисками» сформировал пул партнеров, с которыми возобновили работу в 1-ом приоритете 1 Учли опыт работы с партнером Отключили 240 неофициальных дилеров 2 Оценили историю клиентского потока от ключевых партнеров Отобрали 156 дилеров с хорошим потоком клиентов 3 Выбрали марки авто с целевым уровнем PD Сфокусировались на дилерах/федеральных сетях с долей продажи данных марок более 30% 4 Самостоятельно оценили потенциал продаж автокредитов у каждого партнера Сформировали персональное предложение для каждого дилера, учитывая потенциал, ставки и спрос 12

13 5 В 2016 запустили промо-продукт «Автопартнер» для выбранных партнеров с параметрами, превосходящими стандартные автокредиты Approval Rate, % +24% Стандартные кредиты «Автопартнер» Conversion Rate, % +63% В течение 2017 г Расширили список партнеров с 1 до 84 холдингов по программе «Автопартнер» Стандартные кредиты «Автопартнер» Расширили программу «Автопартнер» на новые автомобили Cost of Risk, % -60% Стандартные кредиты «Автопартнер» 13

14 6 Улучшили качество клиентского потока через скорость работы и принятия решения 1 Организовали удаленные рабочие места Организовали 35 удаленных рабочих мест в автосалонах 2 Сформировали команду Ввели сотрудников, работающих в автосалонах 3 Сократили время рассмотрения кредитных заявок Стали в 3 раза быстрее принимать решения по заявкам 14

15 Данные меры обеспечили повышение количества заявок и качества клиентского потока Повысили AR в 2 раза Снизили CoR в 2 раза Повысили CR в 1,5 раза Снизили OPEX в 2 раза Получили «первый» поток заявок Увеличили долю УРАЛСИБА в кредитных продажах партнеров 15

16 За год произошел кратный рост объемов продаж автокредитов на фоне выхода продукта в безубыточность Маржинальность продукта 4 кв кв кв кв. 2017(план) Объем выдач автокредитов В 13 раз 1 кв кв кв

17 Подводя итоги В рамках планирования на 2018 год повторно проводим оценку оптимального уровня рисков, одобрения и доходности по автокредитам. Выстраиваем аналогичное взаимодействие служб по всем видам кредитования 17