Джон Вон Эйкен: Обычный парень, знающий, как продавать больше

Он любит сменить костюм на джинсы, иногда подурачиться, порассуждать о том, как «когда-нибудь обязательно» создаст свою рок-группу и будет в ней петь. Свободное время он посвящает общению с сыном Беном и благотворительности. Обожает фотографировать и нырять с аквалангом.

В общем, ничего сверхнеобычного. По крайней мере, так написано в одном из разделов на личном сайте Джона Вон Эйкена.

Но так ли уж обычен этот «парень», если сегодня его имя известно в 40 странах мира? А в списке его клиентов числится Coca-Cola, Rambler, МакДональдс, Крайслер, Мегафон, и с ними более трехсот других мультинациональных, амбициозных компаний – лидеров в своей отрасли, в том числе и российских? Так ли уж он зауряден, если его семинары посетило более 120 000 человек, отлично разбирающихся в том, как добиться успеха в бизнесе, и при этом не пожалевших о потраченном времени?

Надо сказать, что известность Джона – явление закономерное. Человек, который нашел способ, помогающий компаниям и отдельным профессионалам достигать своего максимума, просто не может остаться незамеченным. Система, которая работает на результат, в разы увеличивая прибыль компании – детище Джона – это итог его многолетнего опыта в качестве стратегического консультанта и бизнес-тренера в области маркетинга и продаж.

Один из многочисленных положительных примеров практики Джона Вон Эйкена – компания Amway. Хитроумный механизм повышения квалификации, который Джон разработал специально для 60 тысяч торговых представителей фирмы, позволил за три месяца увеличить объем продаж в 2 раза. Сам Джон сказал об этом следующее:

— Я их уважаю. Они очень серьезно подошли к вопросу, потратили уйму денег, но за два месяца отбили все инвестиции. Если компания хочет чего-то добиться, ей необходимо развивать своих людей. Значит должна появиться новая религия – религия результата.

Религия результата

Слово «результат», по мнению клиентов Джона, отлично характеризует его самого. В настоящее время Джон Вон Эйкен, солидный мужчина в деловом костюме, которого международные коллеги между собой называют «возмутителем спокойствия», даже среди них считается легендарным бизнес-тренером в области продаж и личного роста.

Джон с легкостью налаживает контакт с любой аудиторией, используя свой мощный и провоцирующий на размышления стиль выступлений. Секрет его успеха, по мнению слушателей семинаров, заключается в том, что Джон не просто «выступает» или «обучает». Он бросает участникам вызов, вдохновляет и заряжает энергией. Подобный, немного агрессивный подход вкупе с подробными и практическими рекомендациями, целым набором готовых решений и инструментов заметно «просветляет мозги», дает понимание того, куда и как двигаться дальше, чтобы достигать большего.

Да и кому, как не Джону, — «обычному парню», а заодно популярному оратору, автору более 30 бестселлеров на самые актуальные темы бизнеса, стратегическому консультанту, обладающему огромным опытом консалтинга и проектной работы, ведущему двух профессиональных ТВ-шоу, а также известному во всем мире эксперту-практику, — знать, как повышать корпоративную и личную результативность?

Отвечая на вопросы назойливых журналистов о том, что больше всего раздражает его в бизнесе, Джон как-то сказал:

«Больше всего раздражает распространенное заблуждение о том, что в современном бешенном и остро-конкурентном мире бизнеса можно чего-то добиться, двигаясь «шаг-за-шагом». Да, безусловно, в прошлом это было возможно. . . но НЕ сегодня. Я обожаю цитату Энди Гроува (Andy Grove): «Сегодня существует только два вида компаний – быстрые и мертвые!». Какая мудрость! Еще меня раздражает то, что многие руководители не уделяют достаточно внимания своей главной обязанности (которая, кстати, является важнейшим фактором прибыльности и отличия от конкурентов) – развитию и воспитанию своих сотрудников».

Позиция Джона: компания, которая хочет быть успешной, прежде всего, должна делать ставку на людей. Особенно это касается области продаж.

Машина продаж

Большинство наемных продавцов просто отбывают время на работе, считает Джон. У них миллион отговорок для начальника и для себя: продукт плохой, рынок не в лучшем состоянии. Тем самым они обкрадывают себя и компанию. Владелец компании вряд ли станет красть у самого себя. А значит, необходимо сделать так, чтобы каждый сотрудник начал считать себя «бизнесом в бизнесе», стал стремиться к лучшим результатам и личному прогрессу, тем самым меняя ситуацию с продажами во всей компании.

Вообще, Джон уверен, что эффективную «машину продаж» можно создать из любых, даже из посредственных, продажников. Для этого необходимо улучшить восемь основных составляющих «машины». Например, одной такой составляющей является отдел продаж, работающий с клиентами. Его нужно обязательно трансформировать в команду продавцов, которые приводят клиентов в компанию ежедневно. Что для этого нужно? Вот лишь некоторые конкретые советы, которым предлагает следовать Джон:

Откажитесь от «холодных звонков» в пользу «социальных контактов». «Холодные звонки» раздражают и отвлекают людей. А у социальных сетей есть как минимум два преимущества. Первое ― любой продавец должен знакомиться с людьми. Пассивных продаж не бывает. Если вы не приводите клиентов в компанию, то вы не продавец. Второе ― люди регистрируются в социальных сетях в надежде познакомиться с другими людьми.

Избавьтесь от продавцов, которые не хотят работать у вас.

В России боятся увольнять. Но если один работает спустя рукава, то он ворует у двух других, которые вкалывают непокладая рук и получают ту же зарплату. Воспользуйтесь правилом трех промахов. Первый месяц плохие результаты ― беседа с сотрудником. Второй месяц ― последнее предупреждение. На третий ― увольнение.

Думайте как медиамагнат. Ваша компания – это социальная сеть.

Умелое использование ее технологий позволит одновременно коммуницировать с гигантским количеством людей. iPhone, интернет, Skype, подкасты и сетевое видео — это часть нового мира. Такова реальность. Используйте доступные средства на полную катушку. Управляйте сообществом своей компании.

По мнению Джона, компания должна предоставлять продавцу ответы на любые вопросы и возражения клиентов, но эта информация будет полезна при условии, если продавцы умеют общаться и строить долгосрочные отношения с покупателями. Поэтому сначала нужно наладить процессы, затем обучить людей, а после дать им информацию. Только в этом случае можно запустить в компании «машину продаж», способную выводить компанию на все новые уровени развития, как это мы наблюдаем сейчас в тех крупнейших компаниях мира, которые имели честь консультироваться у Джона Вон Эйкена.

Русский американец

Естественно, что один из вопросов, который приходит в голову каждому второму отечественному бизнесмену по поводу сотрудничества с Джоном, — это вопрос «а можно ли доверять американцу в решении проблем российского бизнеса?». Судите сами.

В отличие от многих авторов, чьи сочинения переводятся на русский язык, Джон знаком с нашей экономикой не понаслышке. За его плечами — пятнадцать лет работы с ведущими представителями бизнеса в России и странах СНГ, где он считается одним из ведущих стратегических экспертов в области управления, продаж и маркетинга. Многие наши соотечественики за глаза называют его «русским американцем», который отлично понимает, что именно из его «зарубежного» опыта способно прижиться у нас, а что — нет.

— С точки зрения бизнеса Россия (и, к слову сказать, все развивающиеся рынки) – это настоящий эпицентр событий! – говорит Джон. — Я вижу возможности во всем – большинство профессионалов хотят расти, развиваться и учиться новому, чтобы быть активными участниками всего самого интересного. Для меня жизнь и работа в России – это хождение по острию бритвы, я постоянно чувствую пульс жизни!

«Возмутитель спокойствия», «русский американец», создатель «машины продаж», «легендарный тренер и оратор»… И даже «любитель подводного плавания с акулами». Назвать Джона «обычным парнем» может лишь тот, кто не бывал на его семинарах и не знаком с ним лично.

Хотя, откровенно говоря, в Джоне есть кое-что самое обычное. Это его имя.

P.S. Для тех, кто хочет большего

Иркутск. 27 апреля. Семинар Джона Вон Эйкена «Продажи по максимуму».

Оставить заявку на участие можно по телефону (3952)50-03-04 или на сайте bct.irk.ru

Из интервью с Джоном Вон Эйкеном:

— Вы говорите по-русски?

— Это зависит от того, на чье мнение опираться. Я не говорю по-русски на собственных выступлениях и семинарах. Мои мероприятия всегда идут с синхронным переводом по двум причинам. Во-первых, я стараюсь донести до аудитории не отдельные слова, а некое целостное сообщение, убедить ее в чем-либо – и сделать это, не владея языком в совершенстве, очень сложно. Во-вторых, я убежден, что у каждого есть свои таланты и дарования и, к сожалению, у меня нет ярко выраженной способности к языкам. И, тем не менее, я настоятельно не рекомендую говорить при мне на русском для того, чтобы я, якобы, не понял – я понимаю практически все из того, что слышу. А в удачные дни – даже вполне сносно говорю.

— Какая у Вас профессия?

— Хороший вопрос! Позвольте ответить вот как. Моя специализация – продажи и маркетинг; моя должность — президент компании (CEO), основной обязанностью которого является воспитание новых лидеров и стратегическое развитие организации; моя главная цель – помогать людям и компаниям добиваться выдающихся результатов и мое хобби – венчурные инвестиции и «установление новых правил игры» (я обожаю участвовать в инновационных проектах, которые привносят новизну в «статус-кво» компаний, отраслей и идеологий).

— Какой совет Вы бы дали тем, кто хочет достичь успеха в бизнесе? — Прежде всего: поймите, чего Вы хотите; примите решение о том, какую цену за это придется заплатить… и никогда не сдавайтесь! И кроме того, если Вы хотите не только достичь успеха, но и сохранить его, необходимо постоянно развиваться, учиться новому, задавать вопросы и подходить ко всему творчески.

— Каким был самый важный момент в Вашей карьере? — Это был день, когда я на самом деле понял, что мне удается изменить что-то к лучшему в мире, в котором я живу.